Tutti possiamo essere negoziatori e tuttavia a molti di noi negoziare piace poco. Vediamo la negoziazione come un confronto stressante che ci pone di fronte ad una scelta sgradevole. Se siamo “morbidi” perché vogliamo salvaguardare il rapporto interpersonale, finiamo col rinunciare alla nostra posizione. Se siamo “duri”, perché ci interessa affermare la nostra posizione, rischiamo di rovinare il rapporto e magari di perdere entrambi. Esiste un’alternativa: il problem solving . Si tratta di una combinazione delle due qualità: “duro” e “morbido”. Consiste nell’essere morbidi con le persone e duri sul problema. Invece di attaccarsi a vicenda, si aggredisce il problema insieme. Invece di guardarsi in cagnesco attraverso il tavolo, si prende posto gli uni accanto agli altri di fronte al problema comune. In poche parole, si trasforma un confronto faccia a faccia in un problem solving. 

Il problem solving si sviluppa intorno agli interessi, piuttosto che intorno alle posizioni. Si incomincia con l’identificare gli interessi di ciascuna parte: le preoccupazioni, i bisogni, i timori e i desideri che soggiacciono alle posizioni che contrastano con le proprie e che motivano quelle stesse posizioni. Quindi, si analizzano le diverse opzioni per venire incontro a quegli interessi. L’obiettivo è raggiungere un accordo che determini una reciproca soddisfazione, in un modo efficiente e amichevole. Fate un brainstorming a due su come soddisfare questi interessi, rispettando le esigenze di ognuno.

                                                                                                Vedi L’arte di entrare in comunione con gli altri